图片来源@视觉中国

文 | 钛资本研究院

供应链金融正在扮演越发重要的角色。

具体来看，它从供应链产业链整体出发，运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流等信息，在真实交易背景下，构建供应链中占主导地位的核心企业与上下游企业一体化的金融供给体系和风险评估体系，提供系统性的金融解决方案，以快速响应产业链上企业的结算、融资、财务管理等综合需求，降低企业成本，提升产业链各方价值。

从金融视角对产业链的信用体系进行重构，数据的长周期、多维度积累形成产业智慧大脑，这是供应链金融的价值。产业互联网平台无疑是供应链金融应用的最佳场景，它所能够带来的产业链优化的收益巨大，具备长远发展价值。

如何理解供应链金融服务？其在产业互联网中有何应用？未来供应链金融能创造哪些价值？最近，钛资本投研社邀请百煤云CEO、原东北亚煤炭交易中心（东煤交易）总裁黄贵生进行分享。作为产业互联网平台构建专家与供应链金融实战专家，黄贵生具有10年以上大宗交易、供应链服务、供应链金融经验，构建了国内大宗煤炭产业互联网供应链金融平台，并带领东北亚煤炭交易中心从0到200多亿供应链金融服务规模，其案例入选中欧商学院、人大、清华等MBA授课和书籍。本次分享主持人是钛资本董事总经理方昕，以下为分享实录：

产融鸿沟的本质：成本收益率不经济 金融-产业市场可以分为：信用和场景

金融与产业市场可以分为两类：信用市场和场景市场。

信用市场是金融机构和大企业的之间的透明市场，以国企、央企、上市公司为主要代表，通过主体信用资金可以流入产业；场景市场存在于金融机构和中小微企业之间，资金需要通过搭建供应链场景来实现资金流入产业。

中小微企业占产业链上企业数量的95%，据统计资料，国内中小微企业大概有5000多万家，如果加上小微个体户则达到一亿多家，而国内的银行约有4500家，真正能够为人所知的只有三五十家银行。几十家银行如何把“资金血液”流入到数亿户企业？这明显存在鸿沟，需要通过“场景”来批量化解决。

产融鸿沟的本质：成本收益率不经济

2015年起，国家陆续出台政策，鼓励金融机构给中小微企业放款。但效果欠佳，根本原因在于银行的成本收益率不经济。

举例来说，按照传统模式，放款一百万和一个亿，金融机构管理成本和人工成本都差不多，但是收益却相差巨大。虽然小微企业愿意付出更高的成本，但是坏账率同时也非常高。不论从坏账率角度还是放款成本角度来看，给小微企业放款都不划算的。成本收益率不经济造成了产融鸿沟。

小微企业融资问题不在于贵，而在于难。融资“贵贱”是由供求关系决定的，只有解决了融资难的问题，融资贵自然就会解决。

解决产融问题：让金融机构以合适的成本收益率进入产业，降低成本+降低风险

解决产融鸿沟问题，需要降低资金进入产业的成本和风险。通过构建结构化场景，让银行实现批量化放款，以合适的成本收益率进入到产业中。

供应链金融的最佳场景：产业互联网平台

在解决产融鸿沟问题上，各方都做了尝试和努力，但还存在问题：

1、 过于关注金融创新，信奉技术的作用，披上技术高大上的外衣行“忽悠”之事。比如某上市公司号称“区块链第一股”，通过技术概念炒作，在供应链金融领域风生水起，背后却是600多亿的大案。技术确实是重要的进步因素，但对技术过度信奉，对数据过度依赖，可能引发风险。

2、 对金融赋予太多不该承担的责任，让金融成为产业链优化和发展的主要推手。产业链优化和发展是系统工程，需要各司其职，不能相互错位和替代。

供应链金融根植于供应链，供应链根植于产业链。在技术应用过程中，大部分人默认为产业链底层是安全可信的，但实际上产业链底层并不可信。金融服务建立在不可信场景上，就像在沙滩上盖大楼，规模越大、楼层越高，倒得越快。

打造真实可信的产业链底层资产，是供应链金融最该下功夫的地方，其它创新都是浮云。

解决产融问题的三大主力

解决产融问题的三大主力分别是：核心企业、金融科技公司和产业互联网平台。

其主要作用就是铺设“信用的公用基础设施”，让标准化金融服务进入个性化的产业链，让金融之水像水龙头一样，即开即用。

核心企业模式是主流模式，其盈利方式经常被视为“耍流氓”，因为它将应付账款变成自己的盈利。不过，银行通过对核心企业的信用传导，解决了产业链上游企业的融资问题，可有效降低风险。它解决一、二级上游的问题，对行业来讲是局部优化，解决有限问题，是企业级基础设施，而不是产业级基础设施，因为产业内核心企业不会为另外一家核心企业抬轿子。

金融科技模式是这几年关注度、创新度最高的模式。其盈利模式来源于居间费、技术服务费或者信息费。主要问题在于不懂产业，难以把控风险，收入来源是客户的成本，降低融资成本就等于降低收益。

这种模式可在一定程度上帮助银行降低风险。银行不一定了解每个产业，金融科技公司可能专注于某个产业、场景，它所提出的方案也许比银行更适用。

金融科技公司主要价值是降低风险，而不是降低成本，未来可为银行服务，或与产业深度融合。需避免客户为迎合指标要求进行针对性造假。

产业互联网平台，收益更多来自于金融资源撬动下的产业链长远收益，金融只能成为辅助工具，收益必须来源于产业本身。

这种模式的问题在于，需要硬投入改造产业链，阶段性成本远大于收益。其实，做任何基础设施，都需要投入的，这种投入如果不能在未来被产业回报覆盖，那么没人愿意投入。我们已进入数字时代，但很多中小微企业还停留在手工时代，改造它们需要投入很多资源。

我认为三大主力中，产品互联网平台是供应链金融的最佳场景。

如果产业平台做得好，可以降低成本、风险。为了达成金融进入产业的投入成本，可以通过优化产业链的收益完全覆盖。我们通过产业“链”的视觉解决了金融“点”的问题，从“点”利润再做到“链”利润。

从产融对接角度来说，产业互联平台实际上打造了一个行业的信用体系。

建立行业信用体系的第一步，是打造一个底层供应链资产信用管理的iOS系统。这是一个个性化的行业系统，再去链接各类三方APP，比如物流、银行、支付结算系统、征信、海关、中登等。

建立有行业特色的独特底层系统，将行业个性化和金融标准化结合起来，从而降低成本，降低风险。

解决产融问题 ：将产业链进行供应链的四流解构

下图中，我们将供应链转化成了产业链。

商流过程包括：原料，半成品，加工制造，产品交易，终端交付。如何把商流转化为标准化在线交易场景？从资金流上来说，需要分析产量资金周转的断点和堵点分别在哪里，把资金可视化。

对于信息流来说，最重要的是实现产业数字化，把资金流、物流、商流信息对接到产业数字化基础设施中。把产业场景按照供应链角度梳理，实现资产底层可信化，再对接银行、保险、物流、质检、海关、征信等第三方机构，如下图所示：

供应链金融的经典定义

供应链金融的经典定义：从产业链供应链整体出发，运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流，在真实交易背景基础上，构建占据主导地位的核心企业和上下游企业一体化的金融供给和风险评估体系，提供系统性解决方案。

我认为，只有金融科技资源是不够的，还需要有产业科技的支撑，要赋予产业中最小的基本单元以金融属性。

另外，三类信用值得一提。其中，主体信用一直是主流，物的信用从2012年之后受到了很多重大风险事件的冲击，有黑历史；数据信用现在还处于幼儿期，虽然在2C里，大数据风控有一定价值，但是在2B里，靠大数据风控的公司基本无法存活。

长远来看，数据信用处于幼儿期，有美好的未来，但真正发挥价值还需要时间。

数据发挥价值还需要三个维度上积累。一是时间长度，数据要经历长周期的积累，以及行业的上升下跌周期。二是密度，数据要发挥价值，需要有足够的数据密度，某个地区的100亿数据与来自全国的100亿数据是完全不同的。三是立体，需要更多产业经营的数据，而不是易得的工商、税务等信息。

下面举一个案例来解释一下产业平台供应链金融的价值。

供应链金融的价值：真正形成大数据 钢管产业集群区域：个体的困境

国内产业集群区域的特点具有很高的相似度。以制管厂为例，企业产能过剩、价格PK等原因导致利润非常薄。

过去解决资金问题的方式是押房押地，如今这种方式已经没有空间了。要解决单体问题，已经不能再聚焦于单体身上，而要从产业链上进行分析、探索解决。研究如何抱团取暖。

如何做供应链金融？

首先是算账。

算账是产业互联网平台的核心功能，要搞清楚一个基本单元的成本费用结构是什么，比如不锈钢管成本费用是由什么构成的？采购成本占比和金额分别是多少？有没有优化空间？如何寻找解决方案？对于产业平台而言，个体难以解决的问题，抱团取暖往往可以找到解决方案。

第二步需要搞清楚资金的堵点或断点，沿产业链分析资金的流动情况。

然后，找到最适合的场景开始切入。

确定场景之后，开始设计闭环、建中央仓储。中央仓储的建设涉及到制管厂、分销商、执行机构和监管方。产品要有金融属性，如果自己仓库里没有金融属性，就需要在第三方仓库中寻求。

值得注意的是，要满足金融要求，就必须投入建设基础设施：公共三方仓储。

如果这笔投入不能被后期的产业收益覆盖，资金就很难进入产业，这个投入是科技公司做不到的，也是银行不会做的，但是这是产业平台能做。

设计完闭环场景，要考虑如何解决执行成本和产品成本的问题。

如果引入资金方（资金机构包括银行、非银金融机构和供应链公司），资金方平台会有多种方式来设计交易结构，选择哪种交易结构，决定了平台本身的组织结构和盈利模式。

基本发展逻辑

供应链公司的运营目的是资金回笼。

平台成立销售公司卖货，从产业集群来说，平台不会让客户把钱拿走，它会成立一个供应链公司，由该公司统一向上游采购，形成集采效应，降低原料成本。

同时，平台通过销售公司统一销售，确保回款安全，一是原料的集中采购，量大优惠，二是分散的订单聚集到某个压延分条厂，其开机率提升，进而降低中间品加工费。

产业人做金融服务的重要出发点是为了供应链效率，而不是为了挣资金的息差。

和金融机构的视角较大差异

产业平台需要做出很多投入。案例中，引入金融服务，需要投入每吨54元的费用。如果没有产业链其他收益，这类金融服务就不会存在，资金很难进入产业。引入资金，集群内企业通过平台模式抱团取暖，最终能够让每吨收益增加356元/吨。

换个角度讲，产品平台搭建了一个信用场景，初期需要各种投入。金融机构、金融科技公司不会投入，因为回报覆盖不了息差收益；但是产业平台会做，行业的基础设施通过规模可以被摊薄，同时还能带来超额收益。金融成本对于客户是负成本。

产业平台的供应链金融服务可以降低成本，因为产业链交易结构的改变比纯科技平台风险更低。

懂产业的平台，通过算账找到金融服务的投入成本，在将来获得产业回报，通过寻找合适的场景引入金融服务，重构交易结构，抱团取暖，获得规模带来的产业收益。即通过“链”的视觉解决“点”的问题，再把“点”的收益拓展成“链”的收益。

平台会算账更要会分账，聚合规模的收益不能全归平台，要通过分账的方式把钱分出去，从而形成规模和收益的正向循环。

数据信用处于婴儿期，需要一点一点有效积累，做平台业务，不能积累数据，就不是好业务。

单纯的交易或物流数据是不充分的，若从金融角度看，一个完整的金融闭环数据，需要交易数据、物流数据加上资金流的数据，相对来讲结构更加闭合。

作为产业的“大脑”，产业平台依靠实时的、结构化数据作为底层支撑。通过结构化的场景打造，获得更多的数据，再反哺到产业链，增加该产业上的收益，如此形成“大数据”。

拉动结构化数据，尤其是稀缺的产业和经营数据

不同产业之间有所差异，有的产业对供应链金融的依赖度很高，比如大宗商品类的产业，有的产业偏少，比如MRO品类产业。

供应链金融的应用是因客户而异的，如果与其他业务耦合，转移成本和粘性都比较高，收集数据能力较强，就能达到集聚规模，供应链系统才能把稀缺的产业和经济数据收集起来，而非停留于工商、税务、法人数据，这才是供应链金融的价值所在。

案例：链接者集团

为产业集群区域的塑编工厂提供金融服务，要从上游原料供应和下游成品销售下功夫，形成闭环。但只是做到这个商流闭环和资金闭环还不够，必须对工厂的生产经营进行优化和管理，才能确立更牢靠的竞争力。

如果不升级产业设备或技术，只升级数据管理，我认为也是前途渺茫。如果设备和数据都能升级，依靠金融科技手段，在产业底层的资产可信化上下功夫，才能有未来。

链接者集团的供应链金融底层，建立在对工厂生产设备的IOT设备的链接之上，基于对产业最基本单元的技术改造，是真正夯实产业信用地基。

供应链金融在不同产业平台的技术周期是不一样的，有早有晚，但都需要介入。

供应链金融介入，才能够从金融视角进行重构，获得更长的数据周期，实现更多维度的积累，最终形成产业智慧大脑。

问答

Q1：从业经验或者说实践经验里，定制化程度最高的环节主要有哪些？如何解决定制化和标准化之间的成本以及效益的问题？如何找到更能差异化赚钱的场景？

A：刚才有一张图是关于算账，从生意的角度来讲，就是要找到底怎么赚钱的。首先，经营产品的成本费用到底怎么分布，哪个地方是可以优化的？总能找到优化点。有的可能从交易赚钱，有的可能从集中采购上赚钱。算完成本收益之后，平台设计上能不能设计出来一个场景，能不能通过集中采购、系统输出、物流集采等赚钱，每个产业各有不同。不管通过哪种方式，都有一个前提——懂产业。只要能找到个性化挣钱的点，而且这个点不是来自息差，我觉得这个模式基本就能行得通。

一些标准化的产品，首先还在运营，再把它标准化。一旦做金融以后，因为金融机构要求比较全，从金融属性来讲，就得加这些东西进来，把它标准化出来。一旦做完金融服务之后，就必须把产品标准化，起到从运营主导到把过去做的应用工作标准化的作用，再提炼这些数据，大概有这么一个进步阶段。很多产业平台非常懂产业，但不一定能把产业转化成金融属性。

Q2：您选择煤炭行业的原因？

A：我本身就是做大宗商品的，做自己熟悉的行业。做任何金融产品，首先考虑的是商品可处置性，肯定要考虑的因素是价格敏感度高不高，能不能快速变现，能不能快速处置。第二个就是有没有公允定价，能公允定价就能确定其价值。

Q3：资方放贷款的依据是什么？

A：首先分为两类，一般来讲300万以内的算普惠，但是实际放款大部分在100万以内，这类一般也要依托供应链场景，对法人（老板）的数据维度分析；如果百万以内解决不掉的，就必须要有强的供应链结构，依赖于交易结构或交易场景，里面有一个核心企业做信用传导，要么在货物质押地方有非常权威的质押监管机构，比如资金机构可以认同的国企，这些是基本条件。任何产品给他们放款的时候，数据会起到一个非常重要支撑作用，但不是一开始放款的前提。

Q4：现在供应链金融可能分三类：一个是核心企业，第二个是金融科技公司，第三是做产业链的。做得比较好的，您认为是哪类？

A：现在主流还是核心企业。毕竟它有先天的优势。如果从未来发展的角度来讲，我觉得可能还是产业平台。金融科技是阶段性的，但随着未来的发展，金融科技公司必须得深度转型并到产业中去，做普惠这类的2C金融科技公司可能还会有，但是做2B这类的，我觉得必须得转型。因为这个阶段性产物未来还是靠产品的，还得靠产业平台，所以现在主流是核心企业模式，但未来，我认为三到五年以后，主流应该是产业平台。

Q5：金融和产业互联网怎么样才能够做到深度融合？

A：真正做产业金融做得好的，还是这些产业出身，而不是金融出身。因为金融相对来说是一个标准化工具，只要能把产业场景做到符合金融机构的各种要求，然后金融机构会去把它翻译成金融上的东西去做这种深度融合，邀请真正做业务团队的人一块去跑跑业务、做做业务。真正自己操盘几笔业务之后，理解就完全不一样。

Q6：产业链里面，您觉得哪些是比较合适去嵌套供应链金融的产品？

A：我是觉得其实每个平台长期都应该需要。供应链目的是先把交易做起来，之后构建场景。如果你推供应链金融产品，替代它原有的靠借贷、信用卡的融资方式，要看产业基础设施怎么样。如果是相对比较自动化的制造业，过去对信息化程度要求比较高，这些容易落地。过去没有技术条件，信息化都没有完成，可能会很慢。和产业本身发展情况是有关系的。

钛资本研究院观察

产业互联网时代，供应链金融的发展如火如荼。未来，这一金融服务持续围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，将风险控制在最低。

从供应链产业链整体出发，行业参与者们运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流等信息，在真实交易背景下，构建供应链中占主导地位的核心企业与上下游企业一体化的金融供给体系和风险评估体系。在这一过程中，技术和数据的发展，帮助服务商提供系统性的金融解决方案，以快速响应产业链上企业的结算、融资、财务管理等综合需求，降低企业成本，提升产业链各方价值。