销售9部曲：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
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来源 | 管理百年读书会 公号ID：glbndsh
作者 | 小书童
导读
前引：
读书会第三期中，Cherry老师讲到，销售即人生，销售这一门功课值得所有人学习。而在先导内容中，Cherry援引《关乎天下》中的观点，告诉了我们什么是好的销售。Cherry老师还结合自己的心得体会，给我们深度讲解了销售九部曲，可供大家参阅学习。
01
好的销售长什么样子？
1.是成为农夫还是猎手？
在开题之初，Cherry老师引用了关明生先生《关乎天下》销售篇中的问题：
Farmer(农夫）&Hunter(猎手），你愿意成为谁？
农夫勤勤恳恳，相信一分耕耘一分收获，先播种，然后浇水，除草，等到种的东西成熟后，再收割。农夫的优点就是非常稳定，种瓜得瓜，种豆得豆。
猎人则是每天外出打猎物，不用像农夫一样辛苦，找到猎物一枪毙命，所以猎手代表的是短期高效高收益。但缺点也很明显，就是极其不稳定， 尤其是千里冰封、万里雪飘的时刻，很可能打不到猎物，容易被饿死。
所以Cherry给我们做了总结，要Both Yes，两个都要。既做农夫，保证我们的稳定性，不会被饿死；也做猎手，可以拿到高收益。
2.销售该如何选择？
接下来，Cherry进行了引申，放在销售本身，我们该如何做选择题？
A.一天跑8家客户；
B.一天死磕1家高潜；
C.客户签约后你会服务几次？
和上述结合，会发现背后代表着各自不同的心态。
一天跑8家客户，非常勤勉，代表的是农夫心态；而一天死磕一家高潜客户，非常精准，开一枪看能不能打中，更像是一个猎手。
客户签约后，你会继续服务几次，其实体现了销售的精髓，一定是需要长期服务的。因为持续服务等同于农夫心态，服务好客户，会有续签，会转介绍，从而形成自己的口碑。
Cherry通过这个选择题，告诉了我们销售的本质：销售的业绩=新签+续签。
我们既要做农夫，也要做猎手。当客户A马上签进来，B和C都要持续做服务，因为我们的销售业绩持续增长，是你的续签客户在不断增长，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍，续签非常重要。
02
销售九部曲
Cherry老师讲解“好的销售的样子”后，根据《关乎天下》销售篇的观点，并结合自己做销售的经验，提炼出了精髓，也就是销售的无上法宝：销售九部曲。销售九部曲的主要应用场景为与客户第一次沟通。
销售九部曲：准备→欢迎→聆听→细问→供选择→定期望→答辩→成交→何日君再来
1、准备
在准备时，Cherry进行了拆解，要分别从四个维度进行准备。
①人、财、事
人也就是团队，公司里人的情况，比如公司人数、企业的规模，合伙人团队的组建，创始人和高管的背景，甚至是公司的地点。
财代表准备资本方面的信息，比如是否有融资背景，是否上市，是否拟上市。
而事则可具体到客户所在的行业分析，甚至站在客户的立场分析竞对，对他们公司的产品进行分析，对销售额以及销售额来源的比例进行分析。
②关键KP
要特别对会晤人做精心准备，我们一定要了解坐在你对面的人。要了解他的个人背景，有着怎样的教育背景，有过怎样的经历。
如果是一个学者型的人才，那么也可以看看他发表过什么文章。当然也不要放过他的八卦新闻，从中找到你想获取的信息。你准备得越多，越有利于在接下来盘道。
③状态
我们去见关键KP，一定是要好的状态的，而好的状态，从自我准备开始。
④路线准备
路线准备尤为重要，我们去见客户之前，一定要找到合适的路线，要预测时间，并且选择合适的出行方法，保证万无一失。千万不能让客户等你，这是不礼貌的行为，也是对客户的不尊重，容易给客户留下负面印象。
综上，准备是非常重要的。正如Cherry老师所说：“成功从准备开始。”
2、欢迎
关先生的销售九部曲第二条正是欢迎，但Cherry老师用了更接近本质的解读方式，称之为盘道。
这里有一个问题：
我们要骑自行车上90度的坡，你是选择直接向上冲，还是走S型向上？
相信大家都知道走S型更容易爬上坡。应用在实际场景中，我们和客户面对面，不能单刀直入。
①如何盘道？
那么盘道该怎么做呢？首先找和客户的关联度。这也是体现第一部分你做准备的功力如何，是否将功课做到位。
你可以看看有没有共同认识的朋友，是大学的校友，甚至两个人的孩子都在同一所学校。找到彼此之间的共同点，有利于打开话题。
如果实在找不到关联度，那么可以谈谈客户的产品。产品就是客户的孩子，他一定会对自己的产品非常关心，你可以告诉他，你使用过他们的产品，有什么样的体验，他一定会非常认真听。
②盘道的效果
我们面对客户肯定是非常紧张的，客户面对你，可能也会有一些陌生感。而通过盘道消除客户和自己的紧张感，而且也能找到和客户之间的连接点。
3、聆听
小书童也想用Cherry提出的问题问大家：我们有几只耳朵几张嘴？
Cherry想通过这一问题，告诉我们在面对客户时，要少说多听。我们可以做一分钟的自我介绍，然后要抛出问题，让客户回答。这个过程当中，一定要让客户说，比例三七分，客户说七分。
最后要形成总结，也就是总分总的结构。
当然要完成这个动作，也非常考验提问的能力，我们要“引君入瓮”，引导客户回答问题。
准备的问题要从两部分入手，第一部分是最初准备的问题和临场的问题结合。
而问题漏斗也有三个要点：
从大问题到小问题
从开放型问题到封闭问题
客户不信任
投诉
退费
很多销售都喜欢过度承诺，不管客户提什么要求都说好，实际上你看似是承诺了，但并不能赢得客户的信任。因为他觉得你为了忽悠他，为了让他买东西，什么都可以承诺。这样做也是在给自己挖坑，即便你关了单，到后面如果你无法兑现当初的承诺，一定会带来投诉，甚至是退费。②FAB控制客户期望我们可以通过FAB来控制客户期望值。F:特征（Feature）
A:核心优势（Advantage）
B:对你的价值（Benefit）
先说产品的特征，然后再说自己的产品的核心价值，最后再说对客户的价值，任何东西卖出去都要遵循这一逻辑。7、答辩答辩也可理解为异议处理，经过之前的环节，客户一定有很多疑问，因此要为客户答疑，答疑要做到如下几点：①心态调整（嫌货人才是买货人）
②不要吵架（赢了吵架，但会丢掉客户）
③直面问题
④分辨问题(伪需求，比如客户嫌贵，本质上是对产品的价值不认同）
最值得说的是第三个直面问题，面对客户的问题，我们有三个策略：把问题缩小。当客户在某一个地方有疑问，则可以追问具体在哪一个地方？抓大放小。不要解决那么多的次要问题，抓住最主要的问题。比如当他有10个问题时，你问他：“XX总，10个问题中，哪些是您最关心的？”你解决了10个小问题，客户有11个小问题，好销售是你问客户，让客户回答。你还要学会追问。你可以问客户，解决这个问题后，是不是就没有别的问题了？8、成交成交也可叫做尝试缔结，成交是无处不在的，每一个环节都要做好。也许在前面三四十个环节客户的热度就到达了80%，就完成了成交。在这一个环节，Cherry老师也讲解了促销的重点。在前文中有进行过简略阐释，在热度尚未在80%的时候，不适合抛促销。实际上促销的本质只有一个：促销只解决今天买还是明天买的问题，不解决客户是否买的问题。在成交这一重要环节，可以用Cherry老师的一句话作为结尾：客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。9、何日君再来正是因为客户买的是对我们的信任，所以我们更要如履薄冰，更好的为客户服务。而销售的最高境界就是：何日君再来！当我们服务好了客户，持续为客户提供价值，那么一定会有续签，也会有客户的转介绍。正是因为有一颗服务的心，Cherry老师在阿里可以三通电话搞定客户，三次拜访搞定客户的记录。当我们走完了何日君再来的流程，接下来进入续签环节，又开始走销售九部曲循环的流程。最新文章【系统架构设计】计算机网络OSI/RM 结构模型 1977年，国际标准化组织为适应网络标准化发展的需求，制定了开放系统互联参考模型（Open System Interconnectio全世界规模最大战争排名，第一名居然是清朝时期！自打人类走上进化这条路，就想着法儿想要证明【一伙人就该被另一伙人支配】。古罗马角斗士时代一方有多大势力，就看他有多少人的python tk随机内容生成器MyRandom ran=new MyRandom();System.out.println(ran.nextString(1));System.out.println(ran.nextString(50, OnlyNum));Systemai自动写文章在线 在线写文章自动生成器身为文案工作者，我深感写作之重要且充满挑战。如今，随着人工智能（AI）写作平台的出现，我的写作历程出现了巨大变革。在此，很AI写系统性综述ChatGPT还远远不够未来百年能否实现在科学研究的浩瀚海洋中，科研人员时常面临一个棘手的问题：如何有效整合和理解海量的科学文献。尽管网络的普及极大地丰富了文献全球AI半导体技术排名：韩国强势第三，未来发展值得关注近年来，人工智能（AI）技术的迅猛发展促进了相关硬件的创新，尤其是AI半导体的需求日益上升。根据最新的研究报告和韩国媒体的报MVSO影视程序源码 影视自动采集_魔改超强SEO_自定义苹果cms资源站接口?php// +----------------------------------------------------------------------// | ThinkPHP [ WE CAN DO IT JUST THINK ]/多地楼市政策不断优化 房地产市场企稳态势渐明原标题：多地楼市政策不断优化 房地产市场企稳态势渐明来源：人民网近日，海南省住房公积金管理局发布《关于调整优化住房公积金新澳正版资料免费大全，词语作答释义解释汇总随着互联网的普及和在线信息资源的丰富，人们对于各类资料的需求日益增长，在新时代，获取正版资料显得尤为重要，本文将介绍新澳揭秘快速排名SEO软件，网站高效提升排名的秘密武器快速排名SEO软件，是网站提升排名的得力助手。它通过优化关键词、内容布局和链接策略，帮助网站在搜索引擎中迅速提升排名，实现推荐文章