疫苗界最近有两件事比较“癫”：一是新冠疫苗实施自费，价格均在300元/剂左右（仅1款126元）；二是二价HPV疫苗公费市场，某疫苗公司的二价HPV疫苗以27.5元/剂的价格直接“明牌”。这哪里是27.5元/剂的标的？这分明是疫苗行业的凛凛寒气……（注:这里的27.5元/剂为政府采购用于适龄女孩免费接种的价格，并非自费市场价格）27.5元/剂的价格一出，开展政府项目和不开展政府项目的都沉默了——消除宫颈癌，进入跑步前进时代了？？重庆成都补贴模式下，只够10万人接种的6000万元经费，如果采购这家公司的产品可以让全省100万女孩接种两年……网传霸王茶姬均价20元/杯的伯牙绝弦2023年卖出2.3亿杯，27.5元/剂中标100万+剂的二价HPV疫苗仿若笑话——疫苗高科技，不如海克斯科技。这家公司不如去试试科技奶茶赛道，可能更有“搞头”。27.5元/剂的中标价距离这家公司以63元的“砸锅”价格中标海南省惠民项目不过3个月，距离246元中标南京市惠民项目不过2年，2年后价格不剩2年前的零头。

27.5元/剂，相当于山东请全省13-14岁女孩喝了两杯奶茶。疫苗行业恍然间进入了卖疫苗不如卖奶茶的时代……这家公司在行业里是出了名的不按常理出牌，或者叫战略总是在变。时而会让竞品、股民有种被“戏耍”的感觉，这次感觉被“戏耍”的可能还有其他地区的政府项目。如此频繁走低的价格，若是药品，可能已经被之前以更高价格采购的政府纳入“不诚信”企业名单。27.5元/剂这有零有整的价格，与以往报价大不相同，这个价格会让外界认为这就是它的底线所在——有一种这家公司只赚5毛/支的既视感。但实际上，这更像是这家公司以55元/剂报价后又一次“无厘头”的对半报价，只是让人觉得27.5元是其底线罢了……外界还以为它杀疯了，其实是终于等到了这一单可以名正言顺再一次“贱卖”。27.5元/剂是什么概念？根据联合国儿童基金会的大宗采购目录显示，四价HPV疫苗4.5美元（约32元/剂）。27.5元的价格包含了前期研发投入、生产成本、继续科研成本、冷链运费和储存管理成本和企业利润等……

上一个这么便宜的重组蛋白疫苗，是只有一个目标抗原、智飞龙科马生产的新冠疫苗，财政一刀切的采购价16元/剂。山东的公示中还指出，万泰二价最后报价较高（因此未中标该100余万支的项目）。似乎万泰二价的价格如果再降些，该标就不是该文主角的了……

现实也确实泼了这家公司一记“冷水”——它的二价连续两年打不开自费市场的销路，进入24年更是遇到了行业“水逆”。它的二价除了政采，似乎已经别无它法。以批签发1100万剂来算（财报估计，扣除库存后真实销量还要打折，且其中50%以上为价格打折的公费），这家公司靠二价HPV疫苗最终所有营收粗估约20亿左右。扣除掉高昂的营销成本和未收账款的风险，最终可能还不如11.41亿的“贱卖”来的省心——财报显示，2022年、2023年这家公司连续两年所有产品的净利润恰好约为11.4亿，看来20亿高估了。

这家公司的二价HPV疫苗能拼的只有政府项目——它获批用于9-30岁女性，但在15～30岁人群里几乎没有自费空间（九价的天下），而二价以其超高的性价比成为30岁以上女性的“心头好”，这又是它的二价无能为力的市场。对于我国女性来说，HPV疫苗价次是第一位，疫苗效果是第二位。而这两个东西似乎又都关系着疫苗效果，尤其是大流行后公众对疫苗效果的信任度下降的情况下。因此这家公司决策层，似乎最终在今年找到了其二价HPV疫苗“安身立命”的标签——低价，或绝对低价。不论是公费市场还是自费市场，这家公司都已经开始行动了。这家公司的这个低价一定要比万泰二价还要更有显著优势，否则在以上三个“天坑硬伤”下，相同价格下评标专家组最终更可能会让万泰二价中标。从既往的几个省份政采竞争中可以明显感受到这一点：一旦这家公司以低价中标政府项目，而万泰用“这家公司上次报的低价”响应接下来新的省份或城市项目，这家公司就会出局。消费者享受了低价带来的实惠，就要承担低价带来的风险，这是一种商品经济下明面上潜规则的知情告知。毕竟宫颈癌疫苗都这么便宜了，“还要什么自行车”？这家公司的这次低价中标似乎是其开始调整市场策略的见证：低价公费抢占大势所趋要纳入免疫规划的HPV疫苗，自费市场上扩展市场份额最高的PCV13市场。尽管万泰在政府项目上再一次被这家公司“带节奏”，但这次27.5元/剂的“王炸”，让单一产品驱动的万泰没法下决心“梭哈”——27.5元/剂的价格对万泰生物来说，可能与停产没什么区别，甚至不如专注于自费市场。继续跟进可能会对万泰既往宣导的产品优势没法交代，对投资者/股民不好交代，对厦门大学投入十几年研发的科研人员没法交代，对已经接种了万泰二价的数千万女性更不好交代……

疫苗高科技，不如海克斯科技，万泰该怎么办？

作者:苗董。