看完了所有的内容，提炼为以下几个关键点，搜索导航，参考对象 ，产品属性，分析数据，AIDA消费心理 ，文案优化 ，和一些细节技巧，还有一些基础知识我也放在里面了。

权重：title>search term>bullet points>description

一、搜索导航

打造listing，首先要了解搜索导航，客户上来首先是通过导航来搜索商品的，包括以下要点：类目选择、品牌位置、价格区间、其他参数

一、类目选择

类目的选择一定要结合我们的产品本身

根据你的容量来

等级星级：1. 评分年限、2. 认证购买、3. 留评可信度

二、品牌位置

只有品牌备案后才会出现这块内容。

三、价格区间

如果我们的产品能创建变体一般可以的话，我们会在变体上面赋予一个很大的价格区间。因为我们可以通过价格去把它区分掉，这样买家搜索的时候，不管他们点哪个价格的区间，我都有一个流量坑位，你不买我也不亏你买的话，我就实赚。

四、其他参数

每个品类的要求和想法都是不一样的

产品尺寸

二、参考对象

确定参考对象：参考对象不一定要是大牌、大卖或Best Seller

了解产品属性：消费者人群定位决定了产品差异化以及价格差异化，有差异化的产品更适合走打法，无差异化的产品更适合走战法

1. Best Seller 的对标前三参考对象。

原始累计的销量比较大，流量渠道比较多元化，所以综合出单比较多，才能一直保持在坑位

2. New Release 的对标前三参考对象。

     Nr 是新品榜，一些冲上来比较快的同类型产品卖家，他们通常是“新势力”，能快速突围上来，也是有非常值得研究的地方。

3. 主核心关键词的前三的参考对象

核心关键词排名，那几个位置是我们要进攻的位置，他们作为“旧势力”守擂者，我们作为攻擂着，所以他们也是我们需要研究的对象。

三、产品属性、分析数据

你的定位决定了你的消费人群，也就是您的消费人群，决定了你的差异化，决定了你的产品的定价。

分析数据的软件

woo seekers 这个软件是google 一个插件，相当于一个爬虫工具。他会抓取产品信息，按照评论，价格，还有评分去做一个饼状图。

一个产品如果没有差异的话，他们都是会走战法，走战略。基本上的操作就是用资本去竞争对手。直接用低价的手段进入市场，比如说跟工厂做供应链，工厂说没有问题送你三个做推广，免费给你上，这种模式跟打法就没关系了。所以说一定要想清楚你的产品是走打法好还是走战略好，有差异的一般走打法都ok，如果没有差异化，那就是战略。公司的整体资源该怎么配合，怎么去运作，这是要考虑的地方。

消费者分析

第一类是有钱的和没钱的；

第二类是男的和女的；

第三类是老的和少的；

第四类是隔行如隔山，特殊行业特殊对待！

高收入者关注享受感觉性产品，而低收入者在意衣食住行等基本需求。低收入者会觉得高消费奢侈浪费，高收入者会觉得使用低价的东西很丢人。如果你产品的品质和定位是给高收入、高消费人群的，你的文案、视觉、包装都要紧紧围绕你的品质、概念、品位来展开；如果你的产品定位的是低收入人群，你最需要突出的就是它的性价比、质量，以及一些令人窃喜的小应用、微创新。

性别的差异导致购物诉求和购物分工的差异

消费者的年龄决定了生活主题，生活主题决定了购物需求

职业特性诞生细分市场

不管是做服装的，还是做数码产品的，或者做服务的。你的人群都可以根据收入高低、男女差异，年龄差异，以及行业特性来决定。每个人群的关注点都不一样

不同的消费群决定了不同的运营思路，大到产品结构、产品设计，小到包装、视觉呈现和服务细节，都可以因人而异，因时而异，因地制宜。去伪存真，找到自己的精准终端消费群，才能有效提升转化率，获得更高的利润。

四、AIDA消费心理

1.Awareness

-展现

-增加曝光了解存在

-流量渠道

2.Interest

-点击

-引起注意吸引兴趣

-主图、价格、评论、星级、标题

3.Desire

-转换

-激发需求与渴望

-卖点结合痛点

4.Action

-购买

-转为订单

-用户体验感

五、文案优化

(1) 文案静态篇

标题的4项核心SEO（搜索引擎优化）

a. 字符数字

标题的字符最好在80-120个字符，电子类产品放到（140）字符，手机端口超过140字符权重不高，越靠左，越重要

b. 核心卖点

标题必须具备核心卖点，点击靠主图，流量靠关联和关键词，转化一定是靠卖点产品核心卖点一定要在某个领域突出且有优势

标题包括：品牌名、型号、系列名称、重要特征、材质、主要成分、性能、颜色尺寸

c. 两种SEO写法

逗号使用主要对前面关键词进行集权，方便快速打造出单占比大的关键词五个核心关键词 ＋ “-” 顺序展示

第一种写法：核心关键词加逗号。

第二个写法就是五个核心关键词加一个破折号。

标题公式：1.品牌+核心关键词+亮点+其他关键词+次要卖点+材质+尺寸+用途+数量+颜色

                  2.品牌+关键词+亮点+适用范围+产品特性（材质/尺寸/颜色等）

d. 关键词取舍

一个根据自己产品的核心卖点属性，第二个根据关键词的容量，第三个，根据后续的推广

其他基本要求

因为产品手机端展示有限。建议大家控制在140个字符之内

1. 为了改善消费者购物体验，亚马逊规定，标题将不能超过 200 个字符；

2. 每个单词的首字母必须大写（ a, an, and, or, for, on, the 之类的词除外）；

3. 不能有特殊字符，如$、*等，不能使用中文输入法输入任何内容。否则，标题里可能会出现一些乱符。

4. 商品标题不能有商标符号；

5. 不能有公司，促销，物流，运费或其他任何与商品本身无关的信息；

6. 如有数字描述，请用阿拉伯数字，而不能使用文字。比如，要写“1”，而能

写“one”；

7. 商品名称不能有自己的 SKU 号码或者其他编码；

8. 如包含批量销售，要在商品名称后面添加（pack of X）；

9 .如果产品有多个用途的话，只能写一种用途或兼容信息，其他请在 BulletPoints

或 Description 里填写。例如：某电池适用于某电脑的各种机型，不能写超过 2 款机型。

10. 珠宝类商品名称中要有材质信息(Metal Type, Material Type)，德国站需要额外填写 Season, Model Year。

11. 非服饰类商品有不同颜色的， 要单独创建一个新商品，品名里面写清楚颜色，不能把几个颜色混写在一起，不能随机发货。

图片布局

主图的主要功能它只负责点击。在主图的表现手法上，我们可以夸张一点，可以大一点。然后主图的角度，千万不要千遍一律的一样，尽量做到跟大家不一样。

而三张这两张图是最影响转换率的。我们要尽量放入核心卖点图和多功能图，场景图

四五六这几张图可以根据广告关键词去优化。

图片通用标准

1) 图片必须准确展示商品，且仅展示待售商品。

2) 商品及其所有特色都必须清晰可见。

3) 主图片应该采用白色背景(白色可与亚马逊搜索和商品详情页面融为一体RGB 色值为 255、255、255)

4)主图片必须是实际商品的专业照片(不得是图形、插图、实物模型或占位符)，且不得展示不出售的配件、可能今买家产生困惑的支撑物、不属于商品

5) 图片必须与商品名称相符。

6) 图片的最长边不应低于 1,600 像索，不得过 10.000 像素，满足此最小尺寸要求可在网站上实现缩放功能

7) 亚马逊接受JPEG (jpg)、TIFF (tif)  GIF gif) 文件将式，但前选JPEG.

8)我们的服务器不支持 .gif 格式的动图

9) 图片不得包含裸体或有性暗示意味。

10) 鞋靴主图片应采用单只鞋靴，呈45 度的朝前左侧

11) 女装和男装主图片皮采用模特照。

12) 所有儿童和爱儿服装国片均应采用平放拍摄照（不借助模特)

通过这样的打法，从标题到图片到5点描述，再到qa到评论，再到a加，不断的穿插用户的需求，不断的提及用户的痛点，这样你的listing转换才会高。

定价定制技巧

适合先定高价的产品

知名品牌、超高货值、新奇特、长尾关键词产品

适合先定低价的产品

同质化、配件、跟卖产品、超低货值、短尾关键词

适合跑量的产品

货源稳定、低不良率、采购周期长

适合跑利的产品

货源不稳定、高不良率、采购周期短

卖点

1. 总结性文字提炼

2. 诙谐幽默的卖点解说

3. 产品附加值的体现

4. 公司实力展示

描述

专注于用户的使用方式

在没有你现有的产品前, 用户在使用哪种方式？你们的产品带来了哪些改变？用户使用你家产品之后，是什么样的感

受？

所以, 产品描述展示的关键在于“改变”和“用户体验”。

讲发展过程更重要

我们可以用过讲述产品诞生的历程，来传递一个产品故事。尤其重要的是, 要表示出我们对用户的关心。

以及为了解决用户的这个痛点我们所付出的努力。

五点描述bullit

1) 每一要点最多500个字符(含标点和空格)，一般建议控制在200个字符以内，请勿包含促销和定价信息

2)每个要点应简洁但具有描述性;此处不应使用段落

3)如果商品是套装商品，请列出套装中包含的商品和每个商品的尺寸、（如适用)

4)使用分号分隔单个要点中的知语

5)要点中始终使用阿拉伯数字，切勿使用拼写数字

6)以句子形式编写要点(无标点符号)

7)不支持Type 1ASCII字符(RC,TM等)或其他特殊字符

A+页面

产品描述

1) 具有商品名称，主阳、品牌名称、要点和描述

2) 商品名称介与50-100个字符之同，

3) 不会声明，避免关键词堆础或全用大写字母4)3-5个要点，每个要点在120个字符以内

5) 具有搜索词

6)具有2-5张轮播图片，包括一张缩放图片

7)商品描述在500字符以内

EBC(Enhanced brand Content)文版品牌描述

亚马逊描述常用代码

1. Amazon亚马逊产品描述常用代码 ：换行<br> 2.Amazon亚马逊产品描述常用代码：段落标签<p> 3. Amazon亚马逊产品描述常用代码：加粗 <b></b> 4. 文字大小 <pstyle="font-size:10px">需要设置文字大小的内容</p> （通过改变10px来改变字体大小，如：14px就比10px字体显示大） 5. 文字颜色 <pstyle="color:#fff000">需要设置文字颜色的内容</p> 6.文字字体代码 <pstyle="font-family:verdana,arial,helvetica,sans-serif">需要设置文字字体的内容</p> 7.文字斜体 <pstyle="font-style:italic">需要设置文字斜体的内容</p> 8. 文字下划线代码 <pstyle="text-decoration:underline">需要设置文字下划线的内容</p> 9.文字上划线代码 <pstyle="text-decoration:overline">需要设置文字上划线的内容</p> 10.文字删除线代码 <pstyle="text-decoration:line-through">需要设置文字删除线的内容</p> 11.文字闪烁效果代码 <pstyle="text-decoration:blink">需要设置文字闪烁效果的内容</p> 12.插入图片代码 <pstyle="width:500px;height:500px;background:url(需要插入的图片链接)blue;"></p>

视频

1) 视频内容中不可出现第三方的广告或品牌标示

2) 卖家应掌握视频播放版权，包括音乐播放版权等。第三方的视频如(土豆网、优酷、youtube等)，即使抹去logo也不允许使用。

3) 视频内容应国绕此产品展开，建议使用趣味性、可读性、产品介绍性强的视频内容

4) 视频内客不可违反目标站点国家的任何法律，行政法规

  规则标准

1)视频长览比例推荐为16:9或4:32

2)每一段视频大小应该控制在50-100M以下，格式为KMV或MP4格式

3) 视频画面质量需要清班流畅，画质需要通畅稳定

ST布局（search term 关键词）

第一个跟标题不重复。关键词不能做堆砌。所以第一点，我们certain里面的关键词不要跟标题重复。因为官方也有严格说明，禁止重复堆砌，会影响消费者体验而导致降权。

第二个就是埋词的数量是多少，我要埋多的词还是少的词，这个一定取决于你的产品的竞争程度。如果说我所在的品类竞争很激烈，然后我的推广经费又有限。这个时候我建议是填入一项大的那几个关键词，而不是一味的把所有关键词填上去。如果你写上所有的关键词，你的权重会被分散掉，推广效果就不会很好。这也是打法上的一个选择。若经费有限，可以先把一两个关键词或三四个关键词打上去之后，再添加新的关键词。

第三个是必须核心关键词，因为它直接影响了你的自动广告抓取。如果你填入其他很多不相关的长尾词，描述词，使用词，这样会影响你的发散位置，也会影响以广告成本对，变得不可控。

第四个是关键词来源

第一个就是品类a2a数据。这个数据不是很稳定，内部他有时候可以买，有时候可以不买，可以从服务商那里了解一下。

第二个就是竞争对手的cbc数据，它的广告数据。因为如果我们要通过自己跑广告，需要大量的经费也要很多次，最省成本的就是购买竞争对手的广告词。

第三个就是竞争对手的加购数据，这里我们要明白一个概念，就是加购不一定购买。但是如果要购买，一定会加购。

关键词来源：对手的ppc数据提取，关键词反查，品牌分析，关键词ara数据提取，标题提取，核心关键词发散

(2) 文案动态篇

关于Q&A优化与布局

QA的数量与质量

提问的方式

自问自答

内容布局

(3) 结果评判标准

订单的增加不代表优化的到位。因为每天店铺的单量都是活动的，不是固定的，是一条波浪线走的。有的时候，展现比较好，排位比较好的时候，那时候订单多很正常。这个不能作为一个优化评分标准。

当我们优化完之后，我们不能因为第二天的订单变多去评判我们的优化做的好，不能因为第二天的订单变少去决定我们这次优化没有到位，而再优化。这样的逻辑是非常错的，反而会导致你的listening越来越差。优化的越来越糟糕。

六、卡位技巧

首页的评论数量多少是跟你的评论内容篇幅有关。最少的时候首页可以只留两条评论。

七、差评处理

第一：可以通过市面上一些资源找到他的邮箱。

第二：分析差评产生的原因，在文案产品描述中进行说明与解释，同时改进产品，提高品质。

第三：及时刷好评去缓冲差评带来的影响。

第四：留comment。我们还可以仿造一些侵权的，包括一些独立站里面的一些违规的链接。在我们comment里面进行评论。然后就投诉亚马逊高血压网讯这些链接是在导流是违规的。这样也可以撤掉一些差评。

八、断货处理

常规操作：涨价

新式操作：加速卖完产品。

九、新品初期干预

1.  ECR。亚马逊对我们的新品预期。控制ECR的方法：加QA，加购，加wish list，share。加购出来可以加自己的也可以加其他卖家同类型产品，这样很容易产生对比关联。

十、产品上架最佳时间

一般我们上架时间是在北京早上9点，然后还有下午3到4点比较好。这个时候上的话很有很大几率被亚马逊抓住，去帮你做推广。