引言

都是电商，都是卖货，可抖音的卖货思路，和淘宝的货架电商，其实有着巨大的不同。

所以市场分成了所谓的货架电商和兴趣电商，而抖音的兴趣电商得底层就是5A人群。

今天我们就好好聊一下5A人群，对了，明年淘系基本上也是类似的思路。

我们先说一下什么叫5A人群，5A人群来源于菲利普科特勒的一个著名营销理论。

大家如果稍微知道一些营销的话，应该知道菲利普科特勒是美国的一个营销大师，写了很多关于营销方面的书。

但是这些书大部分人应该是看不下去的，因为基本上是比较偏学术类的，偏科学类的。

他里边有一个理论模型，叫做5A人群，它是从O（opportunity）开始到A1（Aware）-A2（Appeal）-A3（Ask）-A4（Act）-A5（Advocate）。

你仔细思考一下淘宝，淘宝代表的货架电商是不是从A3开始的，它一定是有搜索，有咨询，对一个产品大概率已经有认知了。

所以淘宝大部分就是交易，它是从A3-A4，或者说从A4 -A5，大部分都是在A3、A4、A5环节去做流转。

我们再来看一下抖音的底层逻辑，抖音是一个娱乐平台，根本就不是一个纯正的点啊电商平台。

所以抖音从原则上来讲，是没有所谓的A3人群的，是没有想要买东西的，一个发起购物的人群的，抖音所有的购买都是从A1开始的。

A1和A2是了解和吸引，所以A1和A2等于内容，也等于种草，它是从被动触达到认知到产生兴趣的一个过程。

抖音电商为什么叫兴趣电商，它是从A1开始做的，淘宝为什么叫货架电商，它是从A3开始的，这是两者最大的区别。

我们来看一个案例，看下抖音的一个标准的新品打法是怎么样的，就是怎么从A1开始打。

这个品牌案例是汤臣倍健，它在今年上半年出了一个新品，叫做磁感小粉瓶，名字听上去挺玄乎，其实就是胶原蛋白肽。

在这个产品之前，抖音胶原蛋白全网的GMV大概是700万左右一个月，这款产品打爆之后，现在每个月GNV差不多2000万。

所以我们可以发现，兴趣电商的GMV是可以凭空捏造的，因为它是从A1开始做的，是可以凭空生产这个需求的。

如果这个事儿在淘宝，淘宝要去看每个类目有多少市场容量，所以所谓的市场容量其实就是A3。

所以淘宝要去做一个产品，肯定是在这个市场容量里面去切一块蛋糕，在A3里面去切一块。

但是抖音不一样，抖音是可以从A1开始做，就是本来没这个市场，你生生的把它给创造出来这样的一个生产市场。

汤臣倍健的A1 A2是怎么做呢？其实就是砸钱，找了各种明星达人做短视频种草，他们做了很多活动和内容，2个月做了大概2亿的播放量。

A3 A4就是找达人做直播带货，基本上一个月的销售在达人这块已经到千万了。

A5其实就是你品牌的一个忠诚的老客了，那A5当然就是汤臣倍健自己做了。

大家对汤臣倍健已经有了足够的认知，有了好评，形成店铺和品牌的忠诚度了。

就是我在某一个达人这边买了之后，觉得还不错，下次再复购的时候，我可能直接就进到汤臣倍健的店里直接购买了。

所以这才是整个抖音的电商逻辑，跟电商的闭环从A1开始做，把一个没有这么多市场容量的市场给硬生生的做起来。

为什么抖音每年都有这么大的GMV增长，去年抖音才1.4万亿，今年已经超过3万亿了，因为大部分的需求都是被创造出来的。

我们再从别的方向也可以去做一个论证，抖音在从1.4万亿到3万亿的过程中，别的平台并没有减少，包括拼多多、京东、淘宝。

在别的电商平台还没有减少的情况下，抖音硬生生创造出了1.5万亿的消费品市场，这个就是从A1开始的。

以什兴趣电商就是整个抖音去做电商的一个逻辑，当然，如果你是没有那么多钱的中小商家，也不见得要去找这么多的明星达人。

A1 A2自己本来也可以做，而且A1 A2说白了也不见得一定是在抖音做。