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本文整理自一财商学院《院长进修室》节目，来自微信公众号：一财商学（ID：yicai_shangxue01），作者：Yicai商学，嘉宾：李贵彬（傲泰科技首席执行官）、李梦珂（荣恒公司电商品牌运营总监）、张洁贇（茵赛信息科技创始人兼首席执行官），原文标题：《一财商学院首播，关于“出海攻略”到底说了啥？》，题图来自：视觉中国

一

Q：品牌出海的问题优先级、解决方案是什么？

A：首先，品牌已经在国外消费者心目中占据了一定地位，产品要过关。

其次，基于对本土的了解，已经过了测试的那条坎，需要关注“市场—优化独立站，更加本土化—做内容、把社交媒体做满”，这是对品牌最大的一个挑战。

第三，巩固自己的供应链，如果不是自有供应链，价格可能打不过供应链出海商家。

第四，如何把预算合理分配下去，是一个要面临的问题。

建立自己护城河的那一刻，到底要建什么？有的是供应链商家新杀入战场，考虑的是快速拿到战果。有的是成熟型的，要考虑巩固自己的护城河。

在商家选择出海的时候，有很多平台可以选择，平台有很多的模式。同时，中国的生产制造有不同形态的供给，要找到自己适合的平台和方式。

Q：我们看主要的出海的平台，你认为去年它们做得怎么样？

A：从一些数据上去看的话，基本上从一个卖家卷到了平台卷。

如果按平台进度条去比，先把TikTok排除，因为它是社交电商，不是传统电商。速卖通、SHEIN、Temu三家的体量加起来，从流量上来看，是的一半。如果去看GMV的话，跟亚马逊比起来也是一个量级的差别。

Q：在出海的命题上，很多时候就是“商家找平台，平台找商家”的过程，有什么建议？

A：首先是目标市场；第二是平台类型；第三是资质的自检；第四项是成本，量力而为；第五才是平台的功能。

二

Q：如果要建独立站，商家要做哪些准备？

A：具体分为5个模块：

1. 明确目标市场、用户定位，为网站搭建提供方向；

2. 注重网站设计和用户体验，确保支付和物流畅通；

3. 准备有吸引力的网站内容，如产品介绍、品牌故事等；

4. 制定营销策略吸引流量，如SEO优化、社交媒体推广等；

5. 持续监测网站表现，收集用户反馈并改进。

Q：流量从哪里来？

A：独立站引流最常见的就是SEO（搜索引擎优化），分为四步：

1. 关键词优化：找到与自己产品相关的热门关键词，并在网站内容、标题、商品描述等位置优化。再把关键词放到广告里做二次转化。

2. 网站结构优化：确保网站结构清晰，易于搜索引擎抓取，包括优化网址结构、优化代码、建立网页地图等。

3. 内容优化：持续更新高质量内容，包括产品说明、博客文章等，吸引搜索引擎爬虫，并提供有价值的信息给用户。

4. 外部链接：获取高质量外部链接，有助于提高网站在搜索引擎中的排名，例如与知名垂类媒体合作。

Q：流量贵还是便宜的衡量标准是什么？

A：一个广告是否值得投入，一般通过两种方式：

1. 算ROI（投入产出比）：比如花100美金，产出500美金的销售，ROI就是5。ROI越高，我们就会加大广告投入，带来更多利润。

2. ACOS = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）：想要保证广告盈利，ACOS就必须低于利润率。

当ACOS=利润率，说明盈亏平衡，不赚不亏；当ACOS＞利润率，说明亏损；当ACOS＜利润率，说明盈利。

三

Q：出海四小龙的特点玩法概括？

A：四小龙2023年整体都是以全托管模式为主，平台把控流量，商家把控好产品质量和供应链，平台会根据数据来推广，商家比较省心，缺点是对销售的把控能力比较弱。

TikTok：两种模式，一是TikTok shop，很多美国本土账号在做，更像国内的抖音，找一些大V做主播带货，或者自己去直播等；二是跨境的全托管模式，不具备在国外做推广或者运营的团队，可以直接把产品供给平台去做。

SHEIN ：近两三年上升比较快，主要是全托管模式，还有ODM和OBM模式，对供应链能力要求比较高，平台对质量把控比较严格，用户体验好，流量大。

TEMU：全托管的开创者，优点是流量大，单量增长快，对供应链要求高，产品价格敏感。

速卖通：可以作为品牌方的阵地，相当于国内的淘宝。速卖通也调整了很多模式，包括自营全托管、半托管，最根本的原因是适应更多元的商家，卖家有的是工厂，有的是品牌方，有的是经销商等等。

Q：海外社媒平台如何做营销？

A：与：两者都属于的生态体系，用户规模庞大，可以提供精准的广告定位，品牌再根据用户兴趣和行为进行定向投放。支持文字、图片、视频等多种形式的内容发布。

YouTube：生长于的生态体系，更符合搜索引擎逻辑，适合布局长期流量、做品牌宣传类的视频投放。

TikTok：用户更加年轻化，内容形态以短视频为主，内容生命周期短，需要紧贴热点话题、快速做素材迭代。

（X）：以文字型内容为主，内容更新速度快，可以及时发布最新的产品和活动信息。

：以图片分享为主，转化率相对较高，适合做产品展示和推广。内容有较长的生命周期，可以持续吸引流量。

四

Q：如何解决库存问题？（以服饰行业为例）

A：如果一个公司不能解决库存问题，是很难盈利的，分两个方面去讲：

第一，优化供应链，即柔性供应链。预测产品销量；根据产品生产周期，预判翻单、加量的时机；在产品滞销或销售周期快结束的时候，要做好营销策略、快速清仓。

一般分为几个数据：在售的、在仓的、在生产线上的。运营需要把这三个数据做好，做好每天的数据分析，把数据交给工厂，工厂根据这个数据定量生产。一旦出了爆款，我们会根据爆款的增幅，计算出量，然后再给出更大的一个阶段。这是我们第一种方式。

比较难的点是，生产周期较长的产品，例如冬装和包包，可能出货需要20天到2个月。传统的生意是上半年订货、下半年出货，但电商并没有这么长时间。

当我们第一批产品上来的时候，基本上是测款，量不大。需要运营对这个产品分析，对于潜在的爆款，提前要给予足够的量，但这个量不是最大的。要提前去根据生产周期，去预测产量。更重要的是针对性的推广。

另一方面，随着款式的增多，难免会出现一些滞销的产品。所以要多赛道，有一些产品适合A平台，有一些产品适合B平台，有一些平台是负责清仓的等等。这些我们做好整体的规划，能让整个库存是良性的。特别是在有爆款产生的时候，为了做业绩，还要更大胆地去做这个投入，再加上一些广告，在平台流量上做付出，订单量就会很快上来。

Q：物流上有什么技巧？（以UCALingerie为例）

A：1. UCALingerie的工厂是在中国山东和孟加拉，如果选择国内仓库：

优点：能够实现集中管理，提高库存可视性和管理效率。

缺点：需要处理海关清关和跨境运输等问题，时间周期较长，可能增加发货周期。

2. 我们的co founders是在美国夏洛特，如果建设海外仓库：

优点：距离目标美国、加拿大市场近，能够缩短物流时间，提高配送速度；能够避免海关清关等问题，降低运输成本。

缺点：成本较高，包括仓储费用、管理费用等；需要处理本地物流和配送等问题，涉及复杂的跨境运输流程。

综合考虑，品牌决定大货通过海运或者DHL国际小包，运送到美国夏洛特，采用自建仓模式，打造良好的用户购物体验。的货物对应发在FBA仓，也有一部分走自发货，通过美国仓库直接发给用户。

Q：打造爆款的基本方法有哪些？

A：1. 数据分析+产品分析，选出潜在爆款。常见爆款——受众面广、更具有性价比。根据目标国家市场进行数据分析，分析出小爆款，进一步推广。

2. 在流量、数据、视觉、库存上，去扶持和加量。在真正的爆款数据更漂亮的时候，或者说ROI非常漂亮的时候，我们就会加大推广力度，对这款产品加大投入，甚至价格会做得更具性价比，或者说广告流量方面给予更大的突破。

3. 形成爆款矩阵。这个款本来就两个颜色，但它卖得很爆，我们会给予更多的颜色，产生爆款矩阵。

4. 打造爆款最核心的还是供应链能力。很多时候，价格已经很敏感了，因为竞争非常激烈。我们在测款的时候，又因为没有库存，或者说不想产生更多的滞销。在数据上要预测好哪个款，然后在供应链上提前做更多准备。最终我们在生产上、在流量上给它更大的服务值，然后产生这个爆款，缺一不可。

Q：如何区别去看待“品牌出海”与“跨境电商”这两个命题？

A：1. 从UCA来看，跨境出海过去30年经历了3个阶段：从OEM商品出海，到建设生产基地、搭建UCA Design设计工坊、实现ODM，到2021年开启品牌出海OBM。

2. 傲泰科技认为品牌出海有三个阶段：

第一，存活。大部分卖家需要先通过卖货把销量提上来，让自己处在良性的阶段。

第二，销量突破。让更多用户去消费我们的产品。

第三，传递情绪价值。我们应该根据企业的不同阶段去分析自己，是否应该做品牌。因为一旦涉及到推品牌的时候，可能就绕不开一个词叫“砸钱”。说到底是先行动再相信，还是先相信再行动呢？其实最终我们都是要做体量、做利润、做品牌。

全球在消费降级，在日益竞争激烈的环境下，随着平台的不断变化，我们商家首先要行动起来，最终是奔着品牌去的。

本文来自微信公众号：一财商学（ID：yicai_shangxue01），作者：Yicai商学，嘉宾：李贵彬（傲泰科技首席执行官）、李梦珂（荣恒公司电商品牌运营总监）、张洁贇（茵赛信息科技创始人兼首席执行官）

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