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B端产品全方位获客策略与转化率提升指南
2024-12-26 22:55

文章深入探讨了B端产品的获客策略,涵盖从选择合适的营销渠道、搜索引擎营销与优化(SEM/SEO)到内容和活动营销的方法,再到提升网站转化率的具体措施,为产品经理和运营提供全面的营销指导。

跟着用户选渠道,而不是用渠道选客户。

打广告依旧是最有效的渠道。

如何筛选渠道

SEM:SEM的用户精准,直接投放就能获得用户线索。

信息流:信息流广告不如EM精准,但是能够快速起量,而且也可以做品牌。

免费渠道:如果公司有稳定的收益,那么就可以考虑免费的渠道获取用户。

SEM和SEO最核心的内容就是关键词

目标关键词:目标用户群体搜索的词,一般根据行业来定。

相关关键词:与行业相关的词,或者根据行业衍生出来的词。

疑问词:以疑问词结尾的词都属于疑问词。

长尾关键词:根据目标关键词。

竞品词:跟公司形成直接竞争的关键词。

词从那么来?

两种查词的方式,都需要基于目标词进行拓展,目标词来源于产品行业名词、行业通用产品词等,基于内部调研、外部调研和行业经验拓展的词,也可以基于对竞品的分析筛选的关键词。

百度竞价后台:关键词规划师

5188平台的关键词分析

词的分类

基于分词工具对关键词进行快速的分类,根据业务的拓展进行分类。

关键词分类是为了便更好的写关键词的标题和描述。在竞品和SEO中都会存在。

按照业务和词性进行分类,也可以通过分析关键词进行(演示关键词分类)。

标题和描述

相同点,都需要标题和描述,标题和描述都是为了吸引用户的注意力。

不同点,在SEM中有通配符关键词会自动替换计划中的词。SEO中只是搜索和展现,一旦确定就不能修改。

SEO需要有大量的内容做支撑,需要不断的填充内容,积累网站权重

广告投放核心

根据关键词,匹配对应的落地页,提升用户的转化率。

不断测试并优化广告投放计划,逐渐降低获客成本。

在过程中需要通过A/B测试落地页的转化率,实现落地页转化最优。

广告投放核心

根据关键词,匹配对应的落地页,提升用户的转化率。

不断测试并优化广告投放计划,逐渐降低获客成本。

在过程中需要通过A/B测试落地页的转化率,实现落地页转化最优。

生态渠道

如果有面向SMB群体的产品,建议入住到钉钉、飞书、企业微信的生态下,实现产品流量的增长

在生态中,先入住,然后了解其负责人所背负的生态的任务

帮助其完成任务目标,才能获得更大的流量

生态中会有一些流量扶持项目,一般是邀请制

入住生态素材

产品介绍:简单的告知产品的作用和价值

公司介绍:包装公司的实力,彰显公司有能力把事情做好

团队介绍:展示团队的专业和实力麻雀虽小五脏俱全

客户案例:证明产品的可靠性已经有很多的用户在用

运营计划:分阶段的对产品进行运营保障产品在业务中成功

资源投入:公司已经投入人力物力,能够把产品做强做大

生态渠道目标

考核期:考核期的产品在生态中搜索不到,等公司完成一定的任务门槛后才能正式上架。

上线后:上线之后通过一些关键词,可以带来一些流量的使用,最好能通过商务关系获取一些位置的推荐。

梳理完成目标的流程,做成标准化动作

培训内部同事,让大家帮助完成任务目标

积极的对接人员沟通,降低任务门槛

三种其他渠道

代理商:代理制度培养代理商机制。一般为加盟方式,押金和返点,确认规则即可。

合作商:合作商为共同项目,用共同的产品解决客户问题,分总包、分包

自媒体:把产出的对用有价值的内容通过自媒体平台宣传,拓展流量来源

内容作用

高质量内容(白皮书,系统课程)吸引用户注册网站、扫二维码,留下联系方式,然后才能下载观看,但不要涉及公司个人私密信息。

打印出来吸引用户留下联系方式进行邮寄

用户填写联系方式之后可以学习系统课程

注意事项

基于产品功能打造的产品干货内容

内容满足用户的诉求,可以引发用户的行动

干货获取的线索不一定有效,可能是羊毛党

活动形式

线上活动:领资料、线上课、沙龙、讲座

线下活动:展会、嘉宾、公司会

注意事项

线上活动更偏C端活动的玩法,可以借鉴产品运营中活动运营和裂变中的内容

线上活动适合SaaS类产品的中小客户,用户的决策链路短,易触达(小B端的长尾用户可以看做是带有行业属性的特殊C端用户)

线下活动配合媒体,易容易对外的品牌宣传,获取用户认知和注意

线下活动的讲座,用专业的知识获取用户,特别是行业垂直的讲座,可以得到品宣和获客的两种效果

B端的活动获客有多重形式,根据自己的产品属性和当前的目标选择合适的运营手段(所有的获客手段都是尝试实践出来的)

线下活动流程(对于B端来说是非常重要的一部分)

目的:发布产品、品牌宣传、行业沟通

确定:主题、时间、地点、活动案例、当日流程、会后传播

邀请:主持人、嘉宾、参会人员、媒体记者

会场:布置、设备、签到、迎宾、指引、机动人员

晚宴:晚宴邀请、晚宴流程

参与第三方活动

形式:接收对方邀请、付费参与活动、分享嘉宾、圆桌嘉宾

确定:时间、地点、主题、费用

准备:内容、试讲、修改

活动:参加活动、会后复盘

基于产品的裂变活动

适用于低客单价的SaaS类型产品,特别是有特殊属性的C端用户人群,比如:面向设计人员、产品经理、程序员的产品。特别是针对个人使用免费的产品。通过这种方式快速获取用户,并在行业内形成传播。(有效果,但是期望值不要那么高)

细节点

  1. 简单易用的分享链接、实时的裂变分享正反馈
  2. 统计每个节点的数据并计算转化率
  3. 着重查看一些细节,最好自己体验,然后优化细节
  4. 继续统计数据并分析,让转化数据更好

注意事项

  1. 提升留资率,不等于推翻重新做落地页,而是要基于用户的数据,不断优化调整细节,特别是用户行为路径上的行为分析

埋点流程

规范的管理+可靠的采集+跨端的打通=可持续的高质量数据资产

埋点方案

1. 梳理卖点页面

梳理出需要埋点的页面及其需要埋点的触发点。按照用户的行为路径进行梳理。

梳理用户的行为路径

2.

确定埋点过程中需要的页面级别变量、事件级别变量。

确定埋点的各级变量:确定各个页面上用户可能存在的点击事件,并且确定最终的点击规则。

完成埋点的表格录入:在课程中提供了埋点常用的内容,可以按照这个标准填写,验证自己是否思考清楚了。

3.

4. 埋点确定

5. 埋点事件

转化

明确业务目标:定义业务目标,比如:提升用户的转化率。

梳理用户旅程:根据用户旅程拆解北极星指标,勾画用户旅程,把用户的流程路径梳理,从而提升关键节点

构建指标体系:根据用户旅程构建指标体系,利用A/Btest的方式验证并更新用户内容。

建议:从点到面的拓展用户转化内容,最先从用户留资的地方入手,提升用户的转化率。然后再考虑页面之间的转化问题。

从点到面的做优化,而不是从面到点的做优化。

 

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