大家好，我是大郎。最近我看到李大饼，做了两期火腿肠方便面，这种从超市里头找选题的方式，我也想试试，中国菜里少了酱油，就好像王境泽没吃炒饭，瞬间不香了。
超市货架上，一字排开的是酱油中的拉菲，茅台，和雪花，牌子几十种，便宜的几块钱，贵的大几百。国产酱油江湖，早已有之，同类型的民营企业超过了1000家。
诸侯割据，家族控股，一超多强，有的市值超过了中石化，有的把万科按在地上摩擦。
本期文章，大郎超市开张，我们来聊一聊这一瓶40年陈的国产酱油“黑”历史，是怎么靠几块钱一斤的产品跑赢了几万块一平的时代。
1.全村的希望
时间来到了上世纪70年代，属于我们这期视频的主角杨振，打酱油的少年时代。父亲早逝，姐姐早嫁，母亲一人拉扯着兄弟仨，家里的酱油瓶，在当时有着神圣的象征意义，放学回家能吃上一碗酱油拌饭，就是属于兄弟几个的饕餮大餐。
老式酱油瓶盖的设计要用菜刀捅破，才能倒出来，每次倒出都有残留，顺着瓶口流下去，一不小心洒得到处是，让家里本不富裕的库存雪上加霜，母亲炒菜时候黑乎乎的虎口，成了这代人的童年记忆。也成了杨振埋在心底的一个情结，长大以后，他发明一种孔状拉环瓶盖，使用的时候是先打开酱油瓶外盖后，然后拉开内盖即可倒出酱油，内盖和外盖之间存在缝隙，这样每次倒酱油就不会溢出来。
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杨振本来是想把瓶盖专利卖给酱油厂，当时九几年开价50万元，没有卖出去，如果当时某个厂长稍微大方一点，也许就没有接下来的故事了。
2.立足宁乡，放眼香港
上世纪末的内地，已经遍地是《英雄本色》和谭咏麟们的歌。立足宁乡，放眼Hong Kong，人们爱屋及乌，普遍认可“港资品牌”。
1996年的香港，车水马龙，商贾如织，这里头就有34岁的宁乡语文老师杨振，他操着一口湖南塑普，告诉工商注册处的柜员，虽然我的厂子在内地，但是我要注册一家香港的公司。
镜头转回湖南宁乡县，杨振老板注册的这家“香港加加酱油公司”听起来高大上，其实只是位于城乡结合部的3亩厂房，外加包括杨振在内的几十个本地工人，语文老师走下讲台，当起了酱油厂长“一瓶当作两瓶用”，成了早期加加酱油的slogan。
当时的湖南的超市货架，已经被凤凰、芙蓉和龙牌这三家本地酱油厂霸占多年，超市之外的散装酱油作坊，也都有自己熟客，杨振另辟蹊径，但是光有个好名字，还不远远不够，属于香港加加酱油的机会到底在哪里呢？
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3.酱油根据地
当时湖南有个地方台，叫湖南经视，没有上星，只有湖南地区才能搜到，加加酱油一开始就在这些地方台重金砸脸熟。
1997年，加加特制酱油上市，凭借“大豆+小麦＝？”（经过考察，杨振选择了当时湖南销量最好的《文萃报》连续刊登数期这则只有4个字和3个符号的广告——“小麦+大豆=？”。市民：嗯？用现在的话讲，就是：女人，你成功吸引了我的主意）
很快昂，一大批经销商，一手举着款子，一手举着单子就来进货了，老农民般扎实的用料，再配上这一个后来让国产酱油全体起立、争相模仿“致敬”的清洁瓶盖。
到了当年年底，加加就从湖南酱油老三巨头里头杀出重围，只在湖南这一个主场，年收入就超过了一千万，而当年一线城市的房价，才每平200-500块，看似固若金汤的酱油格局被一个瓶盖撬动，卖100个没有特色的产品，不如卖一个与众不同的产品，杨振后来把这句话写进了企业价值观。
2003年，从湖南赛区成功晋级后，杨振乘胜追击，斥巨资花了4800万，拍下了央视新闻联播整点报时时段的广告“标王”，两个月时间，很快让加加的年营业额，跨过了5个亿的大关，等开拓到广东省的时候，董事长杨振的心态已经膨胀了，他当时公开凡尔赛：“从来没有一个内地的酱油企业，包括百年老店、中华老字号，能在广东有一席之地。”这是因为广东佛山，就是酱油届的耶路撒冷，是乾隆家指定的御用酱园。
就在杨振志得意满之时，一位佛山本地的叔记，大手一挥做了两个决定，一是师夷长技，拿出刚积累的一点家底儿，从德国引进国内第一条全自动包装生产线，包装速度飙升到惊人的24000瓶/小时，二是到农村去，拉了1000个销售，提出“全面开发县份市场，启动农村销售”，他就是做酱时长38年的国产酱油教父庞康。国产酱油的故事，也来到了海天、厨邦、李锦记的三足鼎立时代。
4.酱油界的耶路撒冷
故事讲到这里，就有必要先插播一段关于酱油酿造常识，和现在五花八门的工业酱油不同，制作传统酱油原料只允许有四样：大豆、小麦、水和食盐，总之就是很慢，佛山的古酱园，采用的就是这种传统酿造。
1955年，全国范围内爆发了公私合营运动，其中就有佛山的25家古酱园，合并成立一个地方小厂，这就是后来的“海天酱油厂”，1958年前后，由于某些“酱油专家”好大喜功，嫌弃传统酱油的落后技术出品太慢，于是从苏联引入了一种速酿技术，学名叫作“固态无盐发酵”技术。
速酿技术有多速呢？过去最快也要半年的发酵，速酿发酵只需要20天，虽然速度产量都提上去了，但是这种速酿出来的酱油，闻起来不香，还有点酸味，在这种速酿酱油当道的时期，反倒是给了坚持传统的海天厂营造出了一个时间窗口期。
北到漠河，南到三亚，东到蓬莱，西到塔什库尔干，佛山地区产的酱油，通过口口相传卖到了全国各地。销量上去了，传统酿造出产慢的问题还是没解决啊，到市场上出现了酿造酱油供不应求的状况，海天的产量天花板很快就到来了。
5.国产酱油教父
1982年，海天酱油厂的技术部来了个年轻人，当时老工人们给他身上贴的标签就有：佛山本地哥仔，天子骄子大学生，懂技术的，未来他还会被股民贴上一个金光闪闪的标签，那就是国产酱油教父庞康。
从1982年到1995年，庞康从基层技术员，一路做到了董事长兼总裁，这其中主要办成了三件事，第一件当然就是解决燃眉之急的产能不足，庞康意识到虽然酱油是中国人的发明，但是当时先进生产力还是在国外，于是几乎是倾家荡产（花公司的钱）砸出3000万，引进德国生产线，后来更是斥资5个亿，建起60万平方米玻璃晒池。想象一下，84个标准足球场晒满黄豆的样子，产能提上来之后，必然伴随着广告营销和销售渠道的二度扩张。
这就引出了另外两件事，庞康有一句名言，可以概括酱油行业的打法，天上是广告，地上去渠道，成功的秘诀在于空地对接。海天厂就是当年最敢打广告的酱油企业，1999年的《新闻联播》整点报时环节，是央视黄金时段，5秒钟的广告，卖到上亿，庞康在酱油行业第一个展示魄力拿下这个广告标王，比加加酱油早了4年。
在上世纪 90 年代，庞康还将传统酱油细分为生抽和老抽。从概念和功能上，一瓶变两瓶，直接带领整个行业把总的市场份额给超级加倍了，乘着这一波红利率先占领了中国家庭里的妈妈大姑大姨和5000多家海天渠道商的心智。庞康对经销商们不差，按月定期结算货款，动不动就奖励宝马奔驰苹果手机。
6.酱油与资本
几块钱一瓶的酱油，打败几万块一平的房子。这事第一次发生，是在2019年8月底，当时海天市值反超了风头正劲的万科地产，整个行业都燃起来，国产酱油闷声发大财的秘密，就再也瞒不住了，究其背后的原因，是因为酱油，属于日常刚需。茶米油盐酱醋茶，区别在于米粮油，在我国，都是属于宏观管控价格的品类，利润空间非常有限。
酱油是属于调味品，定价策略上更为灵活，什么叫更灵活的定价策略呢，其实就是随便涨价。俗话说，老大不进步，就会阻碍行业进步，在酱油行业真实的情况是，老大不涨价，就会阻碍行业涨价。
首先就是延续当年生抽老抽的套路，开发出更多垂类的酱油，比如蒸鱼酱油、面条鲜、寿司酱油等等。明目张胆地在单品上涨价，还可以像智能手机一样，开发多条产品线，中高低端三百六十度变相涨价。这里头还有一个酱油行业的冷知识，古法酱油是一斤黄豆最多出产一斤酱油，但是国内市面上能买到的，80%都是配制酱油，就是加了色素香精再兑水，勾兑一通，把成本降到最低。
配制酱油的兴起，也养活了一大批生产酱油添加剂的厂商，比如四川眉山的千禾酱油，它创立于1996年，前身是四川省恒泰食品添加剂公司，主要产品就是焦糖色，是配制国产老抽的关键色素成分，正是看到业内酿造酱油的市场缺口，千禾酱油采取了差异化的竞争策略，千禾公司有一项发明专利“一种老抽酱油的制备方法”，就神奇地没添加焦糖色。
同行们都万万想不到，一家靠做酱油添加剂起家的酱油厂，主推的产品卖点居然就是零添加，再辅之互联网销售的快车，直到现在，每年的天猫双十一酱油制品赛道，千禾酱油都是稳坐第一。
在高手如林的酱油行业，神奇地站稳了脚跟，翻开海天们的财务报表，毛利润是40-50%，如果不计算销售费用这是什么概念呢？那就是卖一瓶赚一瓶，股王茅台的毛利率也才70%啊。
国产酱油因此也顺理成章，被资本盯上，资本在这一块的回报率有多高呢？前面提到的玻璃晒房，德国灌装流水线，这些都是属于固定资产。如果把每年的收益除以资产，就是ROE，资产回报率，海天近十年的ROE在29%-45%之间，平均也在34.15%。
在中国，市场占有率最高的那一块拼图，叫作其他，这是一个品牌高度分散，标准化也低的万亿市场，收购并且整合这些其他品牌，也成了资本参与酱油市场的快捷方式。既做稀土又卖摩托车配件，又要管理物业，最后还是发现做酱油最赚钱啊，这就是潮州帮大佬姚振华的心路历程，背后的中炬高新隶属于宝能系就是靠收购美味鲜、厨邦这些品牌，来布局，提出的的“制造宝能、科技宝能、民生宝能”三大战略，酱油明显属于民生宝能的业务范畴，属于拉动宝能系向前发展的三驾马车之一，对宝能系感兴趣对小伙伴，可以移步往期潮州帮，宝能系是潮州帮四大家族之一。关于宝能系这个野蛮人如何在传统的酱油江湖翻云覆雨这期就不展开讲了，感兴趣的小伙伴可以评论区留言，我会另开新坑。
7.酱油人生
苦出身的加加创始人，把照顾家人当成了毕生信条。他的儿子杨子江19岁就进了自家公司上班，挂的还是副总经理的title。2012年1月加加食品登陆深交所上市，他妻子肖赛平是董事，一家三口的股份加起来，超过了40%以上，上市即巅峰，这就是属于中国酱油第一股的高光时刻。
2015年加加食品投资了云厨电商增资5000万元，2017年，这笔投资血本无归，类似的错误决策，不胜枚举，现在加加每年的净利润1个多亿元，这个数字跟十年前是一样的，股票代码也从加加，变成了ST加加。
另一端的天之骄子庞康，格局一直很大，1995年股份改革，海天厂拿出了7成的股份，让员工认购，通过集体持股，把老员工都留了下来，这种慷慨除了让庞康自己的持股比例32.51%，在富豪榜上有名。
去年，海天的二把手程雪以650亿元财富成为“中国职业经理人首富”，胡润今年评选的中国前50名职业经理人，海天就占了6个。巴菲特：“那些成功的杰出企业，总是几十年如一日生产同一个商品”。
入职三十五年以来，庞康不搞P2P、房地产，也不参加综艺，踏踏实实做酱油，从不搞代工，全国性品牌，就是老大哥海天酱油；美味鲜和厨邦，主攻粵浙闽三省，小而美的千禾味业，立足四川眉山，偏安西南一隅，还有从湖南杀出重围又没落的的酱油第一股，加加酱油……
老一辈的酱油教父们在老去，新的一代酱油新贵，还没能形成，小小一瓶酱油，就像是浓缩了40年中国历史。对我们来说，这一瓶酱油不只是一个远古网络流行语吃着妈妈做的酱油炒饭。想起大佬们的酱油人生，老兵不死，只是逐渐凋零，握着小小一瓶酱油，就像是瞬间经历了整个人生。
关注我不迷路，下一次大郎超市再开张，我们聊一聊工业水啤和精酿啤酒，不醉不归，下棋债见。