楚天金报讯 文/本报记者周萍英 图/本报记者刘大家
“我随时都在准备着。善待身边的每一个人，哪怕只是一名路人，一个细小的举动可能决定你的命运。”
“成功的人想办法，失败的人找借口。”在周立看来，没有什么事情是不能解决的，除非你不用心。正因为他的用心，武汉东联保健器械有限公司已经占领市场十余年。
从当初赌气离家出走丢了铁饭碗，到现在成为武汉保健器械市场大佬，周立走的每一步看起来都很轻松，甚至幸运。然而，机遇是给有准备的人的。
血气方刚
怒砸家中彩电只得离家出走
如果不是因为22年前的赌气事件，周立现在可能仍是一名手持教鞭的技校老师。
那是1992年，年仅21岁的周立已捧上了“铁饭碗”，成为军工企业江山机械厂技校老师。
但毕竟年轻，生性活泼的周立因一次和家人的口角，一时冲动怒砸了家里刚买的彩电。意识到事态严重的他，干脆一不做二不休，揣上200元钱离家出走了。
因机械专业的技校背景，周立很快在东莞一家生产中央空调的工厂立足。工资从1500元到2500元，职位也从普通工人晋升为车间主管。
然而，周立并不满足，在他看来，在当时，当业务员才是机会无限的岗位。
1993年9月的一天中午，他在一家商场闲逛时，发现一楼饮水机柜台前贴着一则招聘业务员的启事。周立立刻来了神。“先做半天柜台销售吧。”负责人打量了他一番后，抛下这样一句话。
让这名负责人没想到的是，仅一个下午，周立就卖出了4台饮水机。要知道，上世纪90年代初，饮水机并不如现在这般普及，该柜台平常两三天的销售量也不过五六台。
就这样，周立成为该公司的业务员，负责安吉尔和西格玛两个品牌净水机的销售，底薪500元加提成。
说周立是天生的营销人才毫不为过。到公司的第一个月，他便拿到了5000元的薪水，相当于工厂主管的两倍。第二个月，2万元，第三个月6万元……半年时间，周立便已挣下20万元。“遇到任何事情都能想办法解决。”这是昔日的金牌业务员的销售秘诀。最开始他也是“扫楼”推销。“被保安赶出来是常事。你要是能闯过保安那一关，就成功了一半。”
销售成绩越来越好。周立又不安分了。
1994年中，公司欲在其他区域开设分公司，周立作为最合适的人选开始单干。
心灰意冷
欲留2万元回乡开家小卖部
周立到武汉发展，完全是因为母亲的一句话。
1996年初的一天，已经几年没有回老河口的他，接到母亲的电话：“儿啊，算命的说我‘走’时你不在我身边。你回来吧！”
周立一听心里一惊，在离家出走4年后，他终又踏上了湖北的土地。
经过对武汉市场的考察，他发现饮水机项目已做得很成熟，他决意要“做武汉市场空白的”。在武汉各大商圈转了一两个月后，周立发现，之前因为业务关系接触过的一件产品，武汉没有—那就是保健按摩垫。
1996年10月，他在汉口青年路租下一间一室一厅的房子当办公室，注册了武汉东联保健器械有限公司。
市场空白，看上去很美好，另一个角度说，市场空间有多大，市场接受的难度就有多大。
按摩垫这种新鲜事物，即使在广东那样的一线城市都还处于起步阶段，而武汉的消费水平当时在国内还相对较弱。
对于保健器材这类高端产品来说，最好的销售渠道就是进商场，商场有着天然的展示和体验条件。
进商场的门槛有多高，周立心里很清楚。周立已经往各大商场跑过无数回，递交的申请资料多得数不清。
尝试失败之后，周立决定做直销。他一下子请了十来个业务员。高昂的人工成本并未立刻带来效益，当时周立最坏的打算是，过年发完工资，如果还能余两万元，就关掉公司，回老河口开家小卖部。
起死回生
捡张名片换得进入高端卖场机会
正在周立灰心开始规划小卖部生涯之时，幸运之神眷顾了他。
这天，他正要跨入某商场直达电梯，前面一名西装革履的男子身上，突然掉下一沓名片。而这名中年男子似乎并没意识到。
周立见状下意识地飞快捡起名片，赶在电梯门关闭前一秒挤进了电梯。他礼貌地跟西装男子打招呼，并奉上名片。西装男子表示感谢后，随口问道：“你在这里做生意？在哪个卖场？”周立回答说：“我还没进来呢，哪能想进就进啊！”中年男子又问他是做哪一行的，当得知他是做保健器械时，中年男子从刚刚收起的名片中拿出一张递给周立：“下周一我们会有人跟你联系的。”
直到这时，周立才发现此人是该商场华中区总经理。
几乎像做梦一样，周立的按摩垫就这样打入该商场。这家定位高端的百货商场打通了，进入其他商场就是顺理成章的事。
周立清楚地记得，进入该商场后的第一个月营业额就达到了70万元。“渠道稳定好后，打开局面就很容易了。”1997年的销售额不到200万元，到第二年的时候就已经翻了几倍。
两年后，周立的业务范围已不仅限于按摩垫，他先后代理了20多个品牌的跑步机、血压计、按摩椅等100多种产品。武汉东联的经营点也由最初的武汉市内商场发展到宜昌、襄阳、十堰，甚至湖南、江西等地。
创新营销
按摩器摆进过道给顾客免费体验
那时一台机器卖几千元甚至上万元，很多商家生怕别人把机器用坏了影响销售，谢绝体验。
周立却反其道而行，把机器摆进商场过道，免费让逛街累了的顾客享受体验，这在时下是司空见惯的做法，在当时却极为新鲜。这么一来，商场得了实惠，顾客也享受了服务，最终受益的还是周立。靠着这一招，生意渐渐有了起色。
随后，周立把这一模式复制到武汉市几乎所有的大型商场和麦德龙超市。看到周立的手段见效，其他竞争对手也纷纷模仿。
然而，这时候，周立又走在了他们前面。由于到商场体验的客户当中，不少是来自襄阳、十堰、宜昌等地的经商者，一些人看中按摩椅的功效和市场前景后，马上跟周立建立合作协议，变成了武汉东联的经销商。在竞争对手还在抢夺武汉市场的时候，周立已经打入湖北省内二三线城市了。“有舍才有得”，这句话用在周立身上再合适不过。周立的“舍得”做到了极致。他不仅在商超设免费体验区，还亲手将按摩椅“强行”送到各大公司高层的办公室。一台按摩椅，至少得四个工人配送安装。
在1996年-2000年间，在很多公司大楼里，经常会看到周立带领一帮人敲开公司老总的办公室，往往是老总还没反应过来，一帮人便开始行动，大多老总对这突如其来的“馅饼”，苦笑的同时更多的是欣赏与佩服。往往一个星期体验下来，这些老板们也乐得掏口袋。当然也有体验完了不买的，周立也不计较，让他们继续使用，过段时间便上门检修，时间长了，很多老板成了他的朋友。至于究竟送出去了多少台按摩椅，已无法统计。
【语录】
●只要你勤奋，就能赚到钱，只要你有办法，就能赚到钱。
●一个人要成功，在你什么都没有的时候，必须要有爱心。
●什么叫贵人，把你身边的人招呼好了，他们都可能成为你的贵人。
●财富和你为之努力的程度成正比。
●当你抱着某个目的的时候，往往会适得其反。
