销售八部曲
一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）
——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑
——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松
——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”
——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方
——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您
切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客
二、接近顾客
把握与顾客接触的最佳时机：
明显迹象：
——先前来过一次的消费者再度回到店里
——顾客主动寻求店员帮助
隐性迹象：
——在某个商品前停足时
——一直注视着某个商品
——用手触摸某个商品时
——开始翻找价格牌时，查看规格型号
——顾客抬头四顾寻找店员时
语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它
三、了解顾客需求
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最
合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？
您的床是什么颜色
您家里的装修风格
您大致的预算是多少
您喜欢什么颜色
在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品
介绍产品的FAB/USP F?—?产品的卖点 A?—?优点，从卖点引发用途 B—?对顾客的好处 产品介绍几种方法：
比较：
——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
——与同一类型，不同档次的产品作比较。
演示：
A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：
1、购买信号的判断：
（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”
（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”
（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”
（4）问服务、送货等
2、报价原则：先讲价值 ，再讲价格
小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
六、达成交易
口头购买信号的表达方式
——再三讨价还价，要求打折扣时;
——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式;
——询问除了陈列品外，是否有新的产品。
行为购买信号的表达方式
——对产品仔细进行研究;
——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子;
——对产品非常爱惜，就像已经是他的一样。
七、附加推销
推销时应注意的几点：
——态度要诚恳，不能强迫消费者购买;
——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见;
—一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整;
——千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们，你必须要让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品;
——向消费者展示推荐产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。
八、付款、送客
清点件数，唱点唱收：
“大方抱一个，小王你开票”造势
“收您100，找20，您拿好”防止收款异议，同时造势。
店员与收银员交接清晰.
2、收银员应与客人目光接触，保持笑容，动作迅速，适当交流，避免冷落客人. 3、唱收唱付，技巧做附加推销. 4、整理好客人的货品.
5、主动送客，邀请客人再次光临.
销售八大步骤
成交=100%信任+100%专业
了解与准备
了解买方（接听接待，带看中，带看后）
买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……
看屋过程中测试其喜欢程度
注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）
了解将看的房屋
准备房源及专业准备
a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别
b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票
c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收
d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力
a. 买方，承租方
b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人 ，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力
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约看（新客户约看 VS 老客户约看）
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